”今さら聞けない” 不動産「仲介」って何をするの?不動産業界の裏側
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”今さら聞けない” 不動産「仲介」って何をするの?不動産業界の裏側

「不動産仲介会社」とはどんな会社で、具体的に何をしてくれるの?
不動産仲介とは、双方の間に立って、それらの手続や契約を成立させることを言います。
不動産仲介の場には、「宅地建物取引士」、いわゆる「宅建」という資格を持つ人が必要で、また、不動産を仲介する会社は、宅地建物取引業の免許を持っていなければなりません。「不動産仲介会社」は、そんなスペシャリストたちの集団で、不動産を売買・貸借するときには、ほとんどの人が頼ることになります。どんな風に頼ればいいか、実際にどんなことをしてもらえるか、を理解しておきましょう。
「物件を売りたい」そんな時の相談は不動産仲介会社
不動産の売却や購入における、不動産仲介会社の主な仕事
査定 | 周辺相場などを調査して、いくらで売るか貸すか、適正な価格を算出。売却の場合の適正価格とは、その土地・建物がおおよそ3カ月程度で売却できる価格の目安のこと |
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媒介契約 | 不動産の売買の仲立ちを不動産仲介会社などに依頼する契約のこと。「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類がある |
集客 | 集客方法は ・宣伝のための資料をつくる ・チラシやインターネットなどを利用して宣伝する ・売り方や募集方法を提案する、検討者に物件の説明をする、など |
物件案内 | 物件を検討している人に、希望に合った物件を紹介して、現地へ案内し、物件や周辺環境について説明する |
売買条件の交渉 | 売主・買主の間に立って、売買金額や引き渡しの時期、支払い方法などの条件を調整する |
契約 | 重要事項の説明を行い、双方が合意したら、契約内容を記した書類に双方が署名捺印することで成立するのが一般的。不動産に関する主な契約には「売買契約」「金銭消費貸借契約(ローン契約)」などがある |
不動産の引渡し | 不動産の所有権を売主から買主に移すこと。具体的には各種登記の実行、登記済証の交付など |
不動産仲介会社に売却や購入を依頼するメリット・デメリット
「不動産仲介会社に頼むとお金がかかるなら、自分でできないか?」と思う人もいるかもしれません。実は、不動産を個人や親子の間で取引するのは、法律上何の問題もありません。ただし、
- 相手を自分で探す
- 契約書を自分で作成する
- トラブルがあってもすべて自分で対応する
と、大変な手間とリスクが発生するため、気軽にはおすすめできません。
まずは、不動産仲介会社に頼むことのメリット・デメリットを押さえておきましょう。
メリット | 適正価格が分かる 物件を広く知れる・知ってもらえる 様々な手続や書類作成をしてもらえる トラブルの発生を防いでもらえる |
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デメリット | 仲介手数料+消費税を払わないといけない 取引相手に制限ができる(売主のみ) |
仲介会社は周辺の物件や相場を分かっています。どんな物件がどのくらいの価格で売れそうなのかを把握しています。例えば、売主へは『こんなリフォームをした方がいい』とか『この物件ならもう少し値段を下げた方がいい』、買主へは『その条件だと難しいのでここを妥協してはどうか』などとアドバイスすることも。
実は、中古住宅を買いたい人も仲介会社が探します
この不動産仲介会社は、「この物件を売りたい」という依頼を受け、物件の売買価格を査定し、売り主の希望を聞いて、不動産会社だけが見ることが出来る『レインズ(REINZ=不動産流通機構が管理するシステム)』というサイトに、物件情報を登録します。
そして、そのサイトを全国の不動産会社が見て、「この価格なら、買いたい人がいますよ」と探して来て、マッチングしてくれるという訳です。
この時、もちろん頼んだ仲介会社自身も自分で買いたい人を探します。「お見合い相手を仲人が探す」、「就職先を転職エージェントが探す」と考えれば良いでしょう。
日本では、この仲人や転職エージェントの様な役目として、不動産の「仲介」が定義されているのです。
アメリカでは相互代理は違法?
しかし、アメリカではこれは違法となる州が多いのです。日本の「仲人」という考え方ではなく、「代理人」という考え方なのです。
例えば、フリーエージェントの権利を獲得したスポーツ選手のエージェントは、各チームのスカウトマンと交渉をします。エージェントは、そのスポーツ選手を出来るだけ高く売ろうと思って交渉する代理人です。スカウトマンは、出来れば、安くて優秀なスポーツ選手を獲得したいと思って交渉する球団の代理人です。
この双方の利害は不一致であるので、双方の代理人を同一人物が行なう事は、州法等で禁じられているのです。裁判で「検察官と弁護士が同じ人」は、あり得ないのと同じ意味なのです。
日本の制度の弊害
日本では、売り手と買い手の双方の代わりとして交渉するので、不動産仲介会社としては出来れば、「自分の売り手の中古物件に対する買い手も、自分で見つけたい」という気持ちになります。
理由は、売り手と買い手の双方から仲介手数料が貰える為です。これが「両手」と言われる不動産業界が抱える問題です。
例えば、せっかく他社が買いたいという人を見つけても、自分の仲介手数料が両手とならない為、「今、商談中ですから、ダメですよ」と嘘をつく「囲い込み」という蛮行が行なわれる事があります。
こうして、自分で買い手が見つかるまで、他社からの買い希望を断り続けては、やがて自分で買い手を見つけて、両手分の仲介手数料を得るのです。
また、簡単に買い手が見つからない物件は、放っておいて、「ほら、こんな値段ではなかなか買い手が見つからないでしょ!」と価格を下げる交渉を行なう「干す」という蛮行も問題となっています。
売り主が、住宅物件を相場よりも高く売りたいと思って、最も高い査定価格を示した不動産会社にお願いしたので安心しているとします。しかし、その担当者が「これじゃあ、買い手が見つかりにくいな」と、中古物件を放って置きます。
しばらくして「売れないので、やっぱり値段を下げましょう」と売り主に提案して、自分が知っているお客さんが買いそうな安い価格にまで下げさせて、成約に持ち込んでしまう事が「干す」という行為です。
売り主にしてみれば、長期間を経た上に、安い査定価格を付けた競合の不動産会社と同じか、それ以下の成約金額になってしまうのです。「結局、高い査定価格は、何だったのか?」という事になります。
これからは中古物件が増える時代
こうした取引環境の下で頼りになるのは、「出来る限り、高く売ってくれる不動産仲介会社」であり、「出来る限り、安く買わせてくれる不動産仲介会社」です。実は、この様に2つの目的を並べて書くと、完全に矛盾している事に、気が付くはずです。高く売る会社からは、安く買えるはずが無いと思えてしまいます。
ですが、実態は違います。
言い換えるならば、「この価格で売りたい」けれど「魅力が無いから、高く売れない」のが実態です。
しかし、中古物件であれば魅力的なリフォームプランを付ければ、売れる可能性が出てきます。
買い手は、出来る限り安くて良いモノを買いたいと思っています。でも安い築古の物件は、住み心地が良さそうであるとは、なかなか思えないものです。そこで、素敵な中古リフォームプランが付いた中古物件ならば、新築よりもはるかにお買い得であるという判断が出来る訳です。
中古物件を売る時も買う時も、中古物件の魅力を高める中古リフォームプランが付いている事が、鍵となります。
まとめ
売り手側にとっては、「囲い込み」や「干される」事への対策としても、「中古リフォームプラン」や『建築プラン』で付加価値を付けた提案が出来る不動産仲介会社を、見つけると良いでしょう。
「信頼できる会社か」と同じくらい、「信頼できる営業担当者か」も大切なポイントになります。営業担当者それぞれが持つスキルも異なります。そちらも見極めていきましょう。
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